当前位置:斗升之水资讯销售额是收益的源泉,要把销售额最大化,关键是定
销售额是收益的源泉,要把销售额最大化,关键是定
2022-06-27

财务数据如果不能简洁并即时表达企业当前的经营状况,对于经营者来说就没有任何意义。

1

销售最大化、费用最小化

京瓷创立不久,我对会计还一无所知。我问财务人员:“这个月的结算怎么样?”他罗列许多难懂的词汇做出说明。我不明白会计术语,据说利润就分几种,分别有增有减。

我向面有难色的财务人员反复发问,最后我说:“明白了,简单说,销售减去费用剩下就是利润。那么,只要销售最大化、费用最小化就行了,这样,你说的各种利润无疑都会随之增长。”

财务人员说:“你这么说不错,但也不能讲得太简单。”但在那一瞬间,我却明白了“销售最大化、费用最小化”就是企业经营的原点。

经营者无不追求利润,但许多经营者认为,要增加销售额势必增加费用。这就是所谓的常识。

但是,如果把“销售最大化、费用最小化”作为经营的原点,那么,在增加销售额的同时,不是增加费用,而是保持费用不变,可能的话还要降低费用。我意识到这样去经营才更合乎道理。

增加销售额的同时还要降低费用,这不是随便就能做到的,这里需要智慧、创意和努力,利润只是作为结果产生出来。

2

定价即经营

销售额是收益的源泉,要把销售额最大化,关键是定价。

有的经营者或许认为,产品定价之类的事,委托给负责销售的董事或部长就行了。

但我认为“定价即经营”,一定要强调定价的重要性。

定价不仅是为了好卖或为了容易获取订单,而是决定企业生死的关键。制定价格必须使买卖双方都满意,定价是一项极为重要的工作,最终应该由经营者做出判断。

京瓷创业时,为电子机械厂家提供电子零部件,电子零部件这个行业,新企业很多,竞争激烈,当时的京瓷没有名气,客户不断向京瓷提出苛刻的降价要求。

一旦出现竞争的产品,就被放在天平上比较,被要求彻底降价。而且每年都下调价格,这样,销售人员为了获得订单,就只能一味降价。

这么做企业将无法生存。我向公司销售部门反复强调“做生意,只要减价谁都会,但那不是经营,必须找到一个临界点,就是客户愿意接受、乐意购买的最高价格。比这个价格低,很容易拿到许多订单;比这个价格高,订单就跑了。”

看透客户乐意购买的最高价格,以这一价格销售,这样的定价与经营成果直接相连,极为重要,决定这个价格应是经营者的工作。就是说,销售额最大化,就是单价与销量乘积的最大化。

是厚利少销还是薄利多销,定价不同,经营状况也就会有很大的不同。

有时,定价失误了便无法挽回。一方面,定价太低,再削减经费仍然挤不出利润;另一方面,定价过高,库存堆积如山,资金周转会发生困难。

经营企业定价如此重要,最终应由经营者亲自决定。每个产品的定价都是经营的大事。这一观点在京瓷已经深入人心。这对库存评价、收支管理系统,以及对京瓷的会计原则都有深刻影响。

3

夜间面条摊贩的经营

我常以夜间叫卖面条的摊贩为例,向公司干部讲解定价的智慧和如何努力削减费用。我常常考虑,为了培养经营者,用一个极端的方法,让他们拉着卖面条的车,在街头叫卖、或许是最有效的实习方法。

拿5万日元做本钱,送他们去实地训练:“暂时不用到公司上班,借给你一台面条车,花一个月,每晚在京都某处卖面条,一个月后这5万日元变成了多少,就是你的成绩”。

首先遇到的问题是进货。先要买进面条,可以去生产厂家买,也可以买超市里的生面,还可以买干面,煮熟了卖。

其次是汤料,要做出好味道,汤料很关键,可以买很贵的鲣鱼干,也有人去削鲣鱼干的地方买鱼屑。做出同样美味的汤底,所找窍门不同,成本就不同。为做出价廉物美的面条,需要动脑筋想办法。

作为作料的“鱼糕”、“炸豆腐”、“葱”也有讲究,可去超市买,也可从工厂、农户直接进货。单单原材料进货就有各种各样的办法。

最重要的还是定价。有卖300日元一碗的,也有卖500日元一碗的。价格便宜可以多卖,但却赚不到钱。一定得找出让顾客满意的最高价格。

做这样一个摊贩也有许多选择。即便一个

斗升之水  手机版  网站地图  QQ号:1162063247  技术:建站养米
//文章网站 //统计代码